Vertriebsoptimierung durch Emotionen, Kundennutzen und passende Prozesse
Marktfähige Produkte, effiziente Strukturen und Prozesse, begeisternde Ansprachen, motivierte Mitarbeiter – all dies benötigen Sie, um Ihre Produkte erfolgreich beim Kunden zu platzieren. Dazu gehört die ständige Bereitschaft, sich auf den permanenten Wandel und Fortschritt unserer Zeit einzulassen sowie ihm kreativ und ideenreich zu begegnen.
Erfolgreich verkaufen heißt emotional verkaufen – auch im B2B-Geschäft
Viel zu häufig orientieren sich Vertriebsstrukturen und daraus abgeleitete Prozesse zu stark am Produkt und nicht am Kunden. Dies ist umso verwunderlicher, als die aktuelle Forschung davon ausgeht, dass Menschen überwiegend emotional entscheiden und lediglich im Nachgang diese Entscheidungen rational begründen. Und dies natürlich nicht nur im privaten Bereich, sondern auch im B2B-Geschäft.
Erreichen Sie Ihre Kunden emotional? Wie vermitteln Sie den Kundennutzen? Und kommt er an? Unabhängig davon, ob Sie „greifbare“ Produkte herstellen und verkaufen, Dienstleistungen in unterschiedlichsten Dimensionen anbieten oder als Finanz- und Kreditinstitut die komplette Bandbreite von Finanzdienstleistungen bewerben – Sie erreichen den Kunden am besten emotional und nutzenorientiert.
Durch Emotionen vom Wettbewerb abgrenzen
Wie das gelingt? Beispielsweise in extrem standardisierten Produktwelten, in denen regelmäßig der Preis als einzig ausschlaggebender Faktor für den erfolgreichen Verkauf angeführt wird? Indem Sie und Ihre Vertriebsspezialisten offensiv auf Kunden zugehen, jeden Kunden typgerecht „bedienen“, eine auf ihn abgestimmte Analyse seiner individuellen Situation durchführen und konkrete Wünsche und Motive ableiten.
Diese systematische Kundenentwicklung ermöglicht Ihnen, auch bei weitgehend standardisierten Produkteigenschaften für Ihren Kunden ein persönliches und damit emotionalisierendes Kauferlebnis zu schaffen. So grenzen Sie sich von der Mehrzahl Ihrer Wettbewerber ab.
Vertriebsprozesse und Preise optimieren
Wer mehr erreichen will, muss konsequent und kritisch das Bestehende hinterfragen und sich weiterentwickeln. AMB begleitet Sie gezielt auf Ihrem Erfolgskurs. In initialen Workshops analysieren wir gemeinsam angestammte Vertriebsprozesse und definieren geeignete Maßnahmen. Ihre Vertriebsaktivitäten optimieren wir weiter durch geeignete Kalkulationsinstrumente und eine damit verbundene Bestimmung konkurrenzfähiger Preise.
Die gewonnenen Ergebnisse und definierten Maßnahmen überführen wir gemeinsam mit Ihnen als messbare Zielgrößen in Ihre Unternehmensplanung. Ob das Ziel erreicht wird, verfolgen wir mit Hilfe von geeigneten Controlling-Tools. Die notwendige praktische Begleitung Ihrer Vertriebsspezialisten bei der Definition und Umsetzung effizienter Vertriebsansprachen stellen unsere Experten im Rahmen von Trainings und Coachings sicher. Gemeinsam entwickeln wir eine Vorgehensweise, wie Kunden angesprochen werden. Auf dieser Grundlage trainieren wir praxisnah Verkaufssituationen und sichern so den Verkaufserfolg im Alltag.
